7,5 reguły Cialdiniego, które musisz od razu zastosować w swojej firmie

reguły Cialdiniego

Reguły Cialdiniego obserwujemy w sklepach internetowych, na stronach sprzedażowych, w newsletterach. Co musisz o nich wiedzieć i jak możesz korzystać z nich w biznesie?

Reguły Cialdiniego to 7 zasad wywierania wpływu na ludzi. W tym tekście znajdziesz jeszcze jedną zasadę, której nie może zabraknąć w Twojej firmie.

1. Reguła wzajemności

Ludzie chcą się odwdzięczać w taki sposób, w jaki są traktowani.

W tej zasadzie chodzi o to, że im więcej dajesz, tym więcej otrzymasz od osoby, którą obdarujesz. 

Przykład:

Wyobraź sobie dwie sytuacje. Dwa sklepy i klienta, który bardzo długo szuka fotela obrotowego do pracy. Po tym, jak krzesło do niego dotarło, okazało się, że brakuje kółek. Dzwoni więc do sklepu:

  1. Konsultant mówi, że musi napisać wiadomość z numerem zamówienia i do 24 godzin otrzyma odpowiedź.
  2. Konsultant zapewnia, że do godziny z magazynu wyjedzie przesyłka z brakującymi częściami, a klient otrzyma 10% rabatu na kolejne zamówienie.  

A teraz wyobraź, że to Ty jesteś tym klientem. Za niedługo planujesz zakup biurka. W którym sklepie je kupisz?

Cialdini mówi też o regule wzajemności ze szczególnym wykorzystaniem zasady ustępstw, która sprawdza się w negocjacjach.

Zanim coś zaproponujesz, zacznij od oferty, która ma większą wartość. Pamiętaj, że druga opcja ma przynieść korzyści nie tylko Tobie, ale i klientowi. Z kolei pierwsza nie może być zmyślona, tylko po to, by przekonać klienta do kolejnej. 

2. Reguła niedostępności

Ludzie pragną rzeczy unikalnych

Zasada ta dotyczy produktów, usług, a nawet informacji. Co więcej, do działania bardziej przekonuje strata, a nie to, co można zyskać. Jeśli klient nie chce skorzystać z oferty, powinien wiedzieć, co traci.

Przykłady

  1. Klient otrzymuje propozycję zakupu usługi w sporo niższej cenie. Oferta wygasa za 24 godziny, a kolejna taka okazja pojawi się dopiero za rok.  
  2. Serwis internetowy oferuje darmowe i płatne treści – do tych drugich dostęp mają tylko subskrybenci.

3. Reguła autorytetu 

Ludzie wolą kierować się wskazówkami autorytetów.

Powoływanie się na specjalistów z danej dziedziny buduje wiarygodność. 

Jeśli nie możesz tego zrobić, wspomnij, że produkt ma wadę. Gdy przyznasz to otwarcie, staniesz się w oczach klienta wiarygodny. 

O tym sposobie napisali też Al Ries i Jack Trout w książce o 22 niezmiennych prawach marketingu. Przyznanie się do wady produktu wiąże się z prawem szczerości.

Przykłady:

  1. Czy wiesz, że profesor Robert Cialdini to jeden z najwybitniejszych naukowców na świecie, specjalizujący się w psychologii wpływu i perswazji? Jeśli dowiadujesz się o tym teraz, to zapewne właśnie zmieniło się Twoje postrzeganie zasad wpływu. 
  2. Producent informuje klientów, że płyn do płukania ust jest gorzki, ale wyjątkowo skutecznie radzi sobie z próchnicą.

4. Reguła zaangażowania i konsekwencji 

Małe zaangażowanie może doprowadzić do znaczącej zmiany.

Zaangażowanie powinno być:

  • aktywne, 
  • publiczne,
  • dobrowolne. 

Dobrze, żeby zaangażowanie zostało potwierdzone pisemnie, mimo werbalnej gotowości do działania.

Konsekwencja jest możliwa, kiedy działanie będzie spójne z wartościami. Dowiedz się, w co wierzą Twoi klienci i jaki to ma związek z Twoją ofertą. 

Przykład

Klient po rozmowie otrzymuje wiadomość podsumowującą z prośbą o potwierdzenie współpracy. 

5. Reguła dowodu społecznego 

Ludzie podejmują decyzje na podstawie zachowania podobnych do osób. 

Widzimy tę regułę w reklamach z powszechnie lubianymi osobami.

Przykład

Umieszczenie na stronie sprzedażowej opinii osób, które skorzystały z produktu lub usługi, przekonuje potencjalnych klientów do działania. To dla nich informacja:

Skoro osoby, które miały podobne potrzeby są zadowolone z zakupu, dlaczego ja miałbym nie być? 

6. Reguła lubienia 

Ludzie zgadzają się z tymi, których znają i lubią

Na sympatię do innych lub jej brak wpływają 3 rzeczy:

  • podobieństwo w sposobie bycia i mówienia,
  • słowne potwierdzenie, czyli komplementy,
  • współpraca w osiąganiu wspólnego celu.

Jak wiemy, nawet nieszczere komplementy są skuteczne. Uczciwym podejściem jest jednak odnalezienie dobrych cech w rozmówcy, a nie pochlebstwa, które mają niewiele wspólnego z rzeczywistością.

Cialdini pisze, że w świecie biznesu potrzebujemy kogoś, kto trzyma naszą stronę. Potrzebujemy partnerów, którzy pomogą nam podjąć właściwą decyzję. Jeśli ktoś widzi, że go lubisz, to ma powód, by myśleć, że jesteś po jego stronie.

Przykład:

Firma, która otwarcie deklaruje swoje wartości, przyciąga podobnych klientów.

7. Reguła jedności

Odwoływanie się do wspólnej tożsamości.

Roger Dooley autor książki „Neuromarketing. 100 szybkich, łatwych i tanich sposobów na przekonanie klienta” i bloga neurosciencemarketing.com pisze o 7. regule wpływu. Jest nią jedność. 

Każdy z nas należy do wspólnoty lub grupy, którą łączą wartości, pochodzenie, a nawet więzy krwi – największym przejawem jedności jest rodzina.

Przykład

Reklama lokalnego przedsiębiorstwa, która odwołuje się cech regionu – ludzie chcą wspierać „swoich”.

7,5. Reguła, której nie może zabraknąć w biznesie

Być może znasz, a nawet stosujesz 7 reguł profesora Cialdiniego. Bo czy tego chcemy, czy nie, wpływamy na innych, nawet jeśli tego nie nazywamy. Warto korzystać z tego wpływu świadomie i uczciwie, a klienta traktować, jak kogoś z kim łączy nas wspólny cel. 

Zasada, której nie może brakować w biznesie to etyka

Pomyśl, że klient to osoba, na której naprawdę Ci zależy. I właśnie ta osoba szuka w Tobie partnera, który jej pomoże i doradzi.

Zaufanie i lojalność klientów można porównać do żyznej gleby. Jeśli ziemia zamieni się w piaszczysty teren, nawet najwytrwalsze rośliny zwiędną. One potrzebują solidnego podłoża, by rosnąć, tak jak firmy potrzebują klientów, żeby trwać i się rozwijać. A jak wiesz, bez uczciwości i szacunku trudno o lojalność.

Reguły Cialdiniego i etyka

To, czy zasady Roberta Cialdiniego będą etyczne, zależy od osób, które z nich korzystają. Profesor wyróżnia 3 kategorie praktyków wpływu

  1. Partacz – nie zauważa okazji do wykorzystania technik wpływu.
  2. Szmugler – zna zasady wpływu, ale jest nieuczciwy i szuka korzyści tylko dla siebie.
  3. Detektyw – buduje długoterminowe relacje, korzystne dla obu stron. 

Jeśli widzisz, że ktoś wykorzystuje sytuację, nagina lub przeinacza fakty po to, by udowodnić Ci swoje racje lub wpłynąć na Twoją decyzję – to masz do czynienia z manipulacją

Twoi klienci też potrafią odróżnić perswazję od manipulacji.

Reguły Cialdiniego stosowane w etyczny sposób przynoszą korzyści zarówno dla firmy, jak i klientów, pracowników czy partnerów.

Bibliografia:

  1. Robert B. Cialdini, „Zasady wywierania wpływu na ludzi. Szkoła Cialdiniego”, Wydawnictwo Helion. 
  2. www.neurosciencemarketing.com/blog/articles/cialdini-7th-unity.htm
  3. sjp.pwn.pl [manipulacja]

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.